Saber se relacionar é mais efetivo para o fechamento de negócios do que o conhecimento dos produtos. Através de uma abordagem diferenciada, este livro trata de como transformar relacionamentos comerciais em vendas efetivas. Ao longo de mais de 50 anos trabalhando no desenvolvimento de equipes de vendas em grandes corporações, quase sempre me deparei com ofertas de capacitação cujo enfoque se limitava às técnicas de fechamento, à avaliação do estágio dos negócios e processos que levariam a uma evolução, culminando talvez em um fechamento. Não me lembro de nenhum trabalho que analisasse a negociação sob a ótica do relacionamento pessoal nem sobre o que acontece durante um processo de vendas. Este livro é fruto de mais de 50 anos de experiência em vendas, bem como da participação em diversos cursos de formação de vendedores.