Os defensivos agrícolas têm a função de proteger as culturas agrícolas através de tratamentos fitossanitários e, assim, auxiliar no aumento da produtividade para alimentar uma população em constante crescimento. Eles estão inseridos em um contexto onde as empresas de defensivos, em conjunto com revendas e cooperativas agrícolas, auxiliam na elaboração das estratégias a serem criadas para a venda destes produtos ao consumidor final. Neste sentido, este estudo tem como objetivo analisar a formação das estratégias de marketing das organizações, revendas e cooperativas agrícolas no segmento de comercialização de defensivos agrícolas. Tem como base o modelo de Menon et al. (1999), que analisa a formação das estratégias através dos antecedentes, processos e resultados, analisados por intermédio de uma pesquisa quantitativa. Aplicou-se um formulário, estruturado, com entrevistas diretas em 40 organizações pertencentes às mesorregiões Noroeste e Sudoeste do Rio Grande do Sul, porém, devido às mesmas possuírem filiais além de suas sedes, abrangem a estratégia utilizada para mais de 100 municípios. Destaca-se que a formação necessária, para que as organizações do setor desenvolvam estratégias de marketing, é de responsabilidade de todo um conjunto, que vai desde as organizações, gestores e colaboradores engajados com os objetivos até processos e ferramentas que o auxiliem na busca da criação e implementação das estratégias de marketing.